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ESTRATÉGIA DE VENDAS E DISTRIBUIÇÃO

Este texto-base aborda os seguintes temas. Clique para navegar.

Desenvolvendo uma estratégia de vendas
Canais de vendas
Critérios para definir a estratégia de vendas
Desenvolvendo uma estratégia de vendas

O trabalho de vendas não é simples, ele envolve algumas etapas, como:

Nas grandes empresas, que distribuem seus produtos em todo o território brasileiro, o processo de vendas pode ser muito complexo e caro. As empresas fazem anúncios na TV, revistas e jornais para oferecer seus produtos aos clientes e falar de seus benefícios.

Finalmente, têm uma grande rede de distribuição, que entrega os produtos nos diferentes armazéns, supermercados, hipermercados etc., de cada cidade do país.

Distribuição
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Distribuição

É o termo utilizado para o trabalho de colocar os produtos de um fabricante ou fornecedor ao alcance de usuários finais.

Imagine a estrutura necessária, por exemplo, para distribuir amaciante de roupas em todo o Brasil. É preciso ter muitos caminhões pelas estradas, muitos centros de distribuição com estoques. Afinal, o amaciante é vendido em hipermercados, supermercados, pequenos armazéns etc. É muito endereço para entregar!

No caso de pequenas empresas, tudo pode se dar de maneira mais simples. O próprio empreendedor muitas vezes visita pessoalmente os clientes para oferecer seus produtos e serviços.

A seguir, você estudará os principais canais de vendas e as estratégias existentes para vender produtos e serviços.

Canais de vendas

Os produtos e serviços podem ser colocados à venda através de diferentes canais.

Canais
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Canais

Canais de venda, também chamados de canais de distribuição, são os diferentes caminhos que bens e serviços podem seguir, desde o produtor até o consumidor final.

Para cada tipo de canal deve haver uma estratégia específica de vendas. A seguir, você verá os principais canais e estratégias de vendas.

Venda direta

Você já ouviu falar em venda direta? É aquela na qual um vendedor vai de porta em porta visitando os clientes e oferecendo os produtos ou serviços. Esse canal é muito interessante porque permite um contato direto entre vendedor e cliente. Como exemplo de empresas que utilizam esse sistema, temos: Mary Kay, Natura etc.

Imagine que você vai visitar alguém para vender seu produto. Na visita é possível perceber os gostos, os hábitos, o estilo de vida e diversas outras informações do cliente, não é mesmo? Por outro lado, esse tipo de vendas tem limitações:

Algumas empresas estabelecem redes de venda direta, com vendedores credenciados que vendem nas casas, no local de trabalho das pessoas ou em qualquer outro lugar.

Seu desafio é diferenciar varejo e atacado.

Dê um exemplo de venda no varejo e no atacado, registre no seu bloco de notas e depois compare com o exemplo a seguir.

SOLUÇÃO
Venda por correspondência

Você sabia que não precisa estar perto do seu comprador para que ele compre os produtos? Existem diferentes tipos de venda à distância.

Antes da internet, a venda por correspondência era o meio mais comum para vendas à distância, e ainda é utilizado por muitas empresas.

Elas enviam catálogos a seus clientes, que escolhem o produto que querem e o recebem em casa. Essa modalidade pode ser considerada precursora das vendas por telefone ou pela internet.

Venda por telefone – o telemarketing

Você costuma comprar por telefone? Hoje é raro encontrar algum pequeno comércio que não tenha entrega por telefone: restaurantes, bares, farmácias, armazéns.

Nesses casos, no entanto, existe apenas a resposta a um pedido de um cliente que entrou em contato.

Cada vez é mais comum as empresas fazerem o inverso: ligar para os clientes para oferecer os produtos e serviços da empresa pelo telefone.

A eficácia de uma venda por telefone é muito menor; é claro que se vende muito mais em encontros presenciais do que por telefone, à distância. No entanto, enquanto um vendedor pode visitar um número limitado de pessoas, em uma área geográfica pequena, por telefone, ele pode ligar para o país inteiro, e fazer contato com centenas de clientes potenciais.

Para vender por telefone é preciso ter alguns cuidados:

A desvantagem mais comum do telemarketing é o incômodo que causa ao cliente quando o contato acontece em uma hora inapropriada, criando uma sensação de privacidade invadida.

Se não for bem planejado, o telemarketing pode causar antipatia do consumidor com relação à empresa.

Você sabe o que quer dizer a palavra telemarketing?

“Tele” vem do grego e significa distância; “marketing” é uma palavra inglesa que significa mercado. Portanto, telemarketing quer dizer mercado a distância.

Venda por internet

Nos últimos tempos, o uso da internet como canal de venda (e-commerce ou comércio eletrônico) vem crescendo muito. Pela internet, a empresa pode apresentar seu produto em diversas localidades, usando imagem e som.

Além disso, a internet não tem limites geográficos, e o produto pode ser visto por consumidores das mais distantes localidades. A empresa que opta por esse canal deve planejar bem e verificar se:

  • O cliente tem fácil acesso à internet? Se o público-alvo não acessa a internet, esse canal não será eficaz para alavancar as vendas;
  • A empresa terá condições de entregar em todo o país? As vendas na internet normalmente geram vendas de várias cidades diferentes, em vários pontos do país. O resultado é que a empresa pode ter um grande volume de pequenas entregas para fazer, e deve estruturar-se para isso, além de considerar os custos dessas entregas no preço de venda.

Segundo a pesquisa Webshoppers1, da empresa e-Bit, o volume de vendas pela internet no Brasil faturou R$ 23,6 bilhões no 1° semestre de 2018, alta de 12,1%. O setor deve fechar o ano com crescimento na mesma proporção e vendas totais de R$53,4 bilhões.

1. Disponível em: https://www.nielsen.com/br/pt/insights/news/2018/Webshoppers-38-e-commerce-fatura-vinte-e-tres-bilhoes-no-primeiro-semestre-de-2018-alta-de-doze-porcento.html

Critérios para definir a estratégia de vendas

Você já estudou bastante a respeito dos diversos canais e estratégias de vendas. Mas será que sabe quais os critérios que deve escolher para elaborar uma estratégia de vendas? A seguir, você encontrará alguns critérios importantes que devem ser levados em conta.

Para finalizar, assista ao vídeo abaixo que mostra como uma empresa começou a vender flores pela internet. Aproveite e identifique no vídeo os conceitos que você aprendeu ao longo deste texto-base.